Die Motivation hinter dem Verkaufstraining war klar: Die Diener AG suchte nach einem massgeschneiderten Angebot, das genau auf ihre Bedürfnisse als Zulieferbetrieb in der zerspanenden CNC Fertigung eingeht. Der Verkaufsleiter der Diener AG schilderte, dass auf dem Markt keine geeigneten Lösungen verfügbar waren, welche die spezifischen Anforderungen der technischen Zulieferbranche abdeckten. Dies führte zur Entscheidung für das individualisierte Training bei der Swissmem Academy. Die Erwartungen an das Training waren da – und sie wurden übertroffen. Der Verkaufsleiter betonte, dass der Erfolg des Trainings massgeblich von der Kompetenz des Trainers abhing: «Die Theorie stellt nur eine Seite der Medaille dar; die praktische Umsetzung im Alltag erweist sich häufig als komplexer als erwartet. Hier hat der Mentoring-Ansatz seinen Mehrwert besonders deutlich gezeigt. Der Trainer war in der Lage, die individuellen Stärken und Potenziale des Verkäufers präzise zu analysieren und gezielt zu fördern.»
Der teilnehmende Verkäufer ging mit einer offenen Erwartungshaltung in das Training: «Zu Beginn war ich optimistisch und gespannt auf das, was kommen würde, und das Ergebnis hat meine Erwartungen übertroffen. Ein zentrales Ziel war es, mehr Erfahrung zu sammeln, die Perspektiven zu erweitern und in entscheidenden Momenten gezielt überzeugende Argumente einzusetzen.» Rückblickend stellte er fest, dass das Training nicht nur individuell gestaltet war, sondern auch gemeinsam entwickelt wurde: «Gemeinsam haben wir festgelegt, welche Leistungen von mir erwartet werden und welche Ergebnisse ich realistisch erreichen kann.»
Die Diener AG steht als Zulieferbetrieb von komplexen und technologisch anspruchsvoller Medizintechnik und Präzisionsmechanik im Rahmen der ISO13485-Vorschriften vor besonderen Herausforderungen im Verkauf. Der Verkaufsleiter erläuterte: «Unsere Produkte zeichnen sich durch herausragende Qualität, höchste Ansprüche an Sauberkeit und technische Präzision aus. Auch wenn sie weniger Möglichkeiten für emotionale Ansprache bietet, liegt unser Fokus auf der Dienstleistungsqualität.» Zudem sei es schwierig, sich im Markt abzuheben, da viele Unternehmen mit ähnlichen Leistungsmerkmalen wie Qualität und gute Lieferperformance werben. Der Verkäufer ergänzte, dass neben dem spezifischen Wissen und technischen Verständnis im Verkaufsgespräch vor allem der gute Service und die schnelle Reaktion im Problemfall entscheidend seien: «Die Diener AG bietet in diesem Bereich Sicherheit durch modulare Kompetenzlösungen.»
Gezieltes 1:1-Training stärkt die Fähigkeiten von Vertriebsmitarbeitenden
Ein entscheidender Erfolgsfaktor des Trainings war der 1:1-Ansatz. «Über das direkte Mentoring konnte deutlich besser auf die Bedürfnisse des Teilnehmers und auf seine individuelle Persönlichkeit eingegangen werden», sagte der Verkaufsleiter. Auch der Verkäufer fühlte sich durch das individuelle Training wertgeschätzt: «Es war für mich ein grosses Zeichen der Anerkennung, so ein 1:1 Training machen zu dürfen.»
Nach dem Training konnte der Verkaufsleiter konkrete Verbesserungen bei seinem Mitarbeiter feststellen: «Der Verkäufer hat deutlich mehr Sicherheit in Verkaufsgesprächen gewonnen.» Diese gestärkte Selbstsicherheit spiegelte sich auch in der täglichen Arbeit wider. So verlief auch die praktische Umsetzung in anderen Bereichen erfolgreich. «Wir haben die wertvollen Insights und das Feedback im gesamten Team geteilt und anschliessend gezielt auf unserer Website implementiert», so der Verkäufer.
Mit agiler Herangehensweise Erwartungen in die Zusammenarbeit erfüllt
Die Zusammenarbeit mit der Swissmem Academy wurde von beiden Seiten als positiv empfunden. Der Verkaufsleiter lobte das grosse Interesse und die unkomplizierte, agile Herangehensweise: «Wir wurden ernst genommen und verstanden. Die Erwartungen wurden voll erfüllt.» Um die langfristigen Erfolge zu sichern, könnte eine Wiederholung des Trainings nach einiger Zeit sinnvoll sein, um die nachhaltigen Veränderungen zu überprüfen und weiterzuentwickeln.
Fazit
Das 1:1 Verkaufstraining der Swissmem Academy hat bei der Diener AG sichtbare Erfolge erzielt. Durch die individuelle Gestaltung und die enge Zusammenarbeit mit dem Trainer konnten sowohl die Sicherheit als auch die Leistung des Verkäufers signifikant gesteigert werden. Die spezifischen Anforderungen an den Vertrieb von anspruchsvoller CNC Fertigung wurden gezielt adressiert, was die Position der Diener AG als Zulieferer weiter stärkt. Die positiven Erfahrungen mit der Swissmem Academy zeigen, dass massgeschneiderte Verkaufstrainings für die Industrie von grossem Nutzen sind.